任科敏：其实谈到跨媒介，有一个部分还是不能忽视的，那就是跨区域，因为区域的营销也是非常重要的，接下来就有请天极传媒集团区域营销事业部副总经理吴晓斐为我们分享中国区域市场营销有哪些策略，大家有请。

    吴晓斐：大家下午好，我先做一个小的调查，请问在座各位大家有听说过区域营销这个词的请举一下手，不多。那就说明区域营销作为互联网今后五年四大热点之一，今天我跟大家分享将会非常的有意义，因为四大热点不是我说的，是业内专家说的，今后四大热点，一个手机、互联网，一个手机网络，还有区域营销。接下来我进入正题。关于区域的营销呢，我给大家提四个关健词，这四个关键此，就是这个页面上显示的，第一是区域的人，为什么？因为我们所有的厂商销售的东西最后都要卖给人，我们就要研究消费者的行为习惯，才能得出他喜欢的购买方式，然后才能把商品以他们所能接受的方式传达他们那边去，以及品牌的信息，能让他们深入人心，第二块儿就是厂商，因为厂商是我们区域营销环节中的主动方，所以它的需要也是我们需要研究的，还有就是说营销的策略，大家知道，微博的营销，前边各位都提到，微博营销，包括人人网都是一种营销的方法手段，那么我们在区域营销上面，哪些营销方法手段是比较适合的呢？这个也是跟全国界面营销是有一些不一样的地方，前面三个都是说区域市场有的做，第四点我要说一下，怎么样才能把区域市场做起来。我先给大家分享一下，关于区域市场人的情况，因为人到哪里，销售才能跟到哪里。区域市场从国家统计局分析来说，08年城市化比例是45.7%，预测到2015年的时候，城市绿化率将达到50%，虽然这个比例不是很大，但是大家能切身感受到，这些年中国的城市化进程一直在加速，从45.7%—50%，它对于城市化人口所增加的人数就是几千万，这不是一个小的数量级。再看一下关于麦肯锡的调查报告，2015年的时候，中国2.8亿城市家庭中的76.8%将成为中产阶级，那这个数字我们有一个很有意思的对比数字，在2005年，十年左右时间，77.3%的城市家庭是贫困家庭，十年期间，说明城市化进程会让大家在城市生活水平有所提升，那提升同时就携带着我们每个消费者会增加更多的消费，这两年不是国家一直在拉动内需，刺激消费，城市化进程中，我们厂商的消费空间是非常大的。

    我们说了半天，关于区域的人数情况，现在我们说一下关于区域互联网的情况，北京是2009年北京增长率是12%左右，上海是5.5%，广东是百分之六点几，可是你们看一下北、上、广的其他城市，峰值在63.6%，最底线在13%，这样的话40%左右的平均值和北、上、广10%左右的平均值就是非常强烈的对比，说明区域市场网民增速相比北、上、广三倍到四倍的差距。我们看一个汇总的数字，刚才看的是一个趋势。中国现在四亿网民，分布在北、上、广、深、天津这几个城市以外的网民有3.34亿，我们刚才研究了区域的人和上网的人，刚才我说根本目的要研究区域这些人的消费行为和内心深处为什么会接受你这个品牌，索爱这个品牌，而不是接受摩托这个品牌，这个区别就非常大。我们来看看消费做了一个调研，调研的结果就是他为了购买进行的投票，投票的结果。结果就是说，影响消费者购买三个要素第一个就是面子和地位。这可能跟北京不完全一样，第二个是品牌的亲和力，第三个是促销。我接着说一下厂商的需求，其实厂商的需求很简单，国际化的厂商要进入中国，一定会去研究中国的区域市场，因为刚才我说了，三点多亿的人在区域市场。还有一些国产品牌，他想要走出去，浙江的一家洗衣机厂商，我想走出去，肯定要先走到浙江以外的地方去，然后才有可能走到世界上去，所以说从区域市场的覆盖厂商来说，主要都是这两大类。这个我就不多说了，因为从长商的需求来说是很必然的需要，接下来我重点说一下营销策略。

    这个营销策略就是我刚才说的，其实我们研究了消费者的行为习惯以后，寻着消费者的消费习惯，然后因势利导的把品牌的力量强化，把厂商的产品更大的范围，还有就是说，让用户更加接受的方式得到销售量的增加，那这个的话，就是说我们的根本原则因势利导，因地制宜。我来跟大家分享一下，我们一个一个案例看，我们来分享一下在调查过程中有几个案例，先说面子方面，举个案例，浙江台州宋先生28岁，女儿两岁，他的消费习惯是说我基本两三天就会和朋友们聚一次，因为家离的非常近。第二个案例，山东来州周先生26岁，一般买个东西喜欢咨询一下朋友，他们觉得好我也觉得有面子。品牌的亲和力说明什么？朋友为什么给你推荐？他有时候问，哥们儿我想换个手机，我想换个上网好的，最近也有很多，我到底选哪个呢？品牌上感觉很好的就买那个吧，实际上他的朋友并不是说真的足够这个产品才会推荐，而是因为品牌的感染力，他的朋友说这个品牌好，周先生很容易就选择了这个，因为面子因素和品牌的因素，都受到了影响。接下来就是促销，促销对于女性同学，特别选择促销的特别多，我们的案例宝鸡的李小姐，她刚刚结婚，他说一般在促销的时候买东西能省钱。大家可以看一下上面两个齿轮，一个是区域消费者的透析，一个是客户需求的分析，我们把消费者洞察清楚以后，还要跟行业进行匹配，手机行业和日用品行业等等，完全是不一样的消费行为习惯，今天本来我有很多的数据要列出来，不同的行业有哪些消费习惯的倾向，但是因为二十分钟，我就简单跟大家提一下，所以我们会把不同的行业，分成不同的行业，对客户的需求进行深入的研究，匹配之后大家可以看到，这两个齿轮带动一个结果，我们整合区域资源，推出区域策略，区域的营销策略前边的东西就出来了，但是怎么出来的呢？左边可以看一下，我们的筛选过程，我们会选择互联网发达的成绩，经济发达成绩，以及厂商的铺货需求。比如说有的厂商，我不会在西藏设我的经销商渠道，因为这个稳定性太差，或者说有的产品是奢侈品品牌。互联网发达，厂商发达和经济发达三者兼顾，第一个组合叫媒体集中，我们把相关性内容和产品进行结合，比如说快销品的，我一定要跟当地生活频道结合，比如手机类的，我一定会跟当地数码，科技这样的频道结合，还有就是区域的选择，那么区域的消费者的行为习惯的分析，通过媒体的集中和区域的定向这两种方式的结果，我们会得出整合营销的方案，带动整体厂商的销售的一个促进。

    我们给尼康做的一个巡展活动，主题是带着尼康游遍中国，它的背景是什么？随着人民生活水平的提高，二三线城市来说，玩单反的比较少，现在单反越来越普及，而且卡片机也越来越普及，十年前根本都不敢想。所以说尼康他要在各级城市，随着消费水平的提高，把它的产品进行一些扩大。那我们的方式就是说，尼康的目标是推广到全国的全覆盖，所以我们在全国的二百多座一到四级城市，有的厂商是需要一到五级的，或者四到五级的，这是不一样的，我们分了级别，便于不同的厂商，根据自己产品的特点进行一些细分，我们选择一到四级全覆盖。我们在二百多个城市也有的选择，因为有的地方网站，这跟刚才我提到的互联网的发达程度是有关系的。以前我记得有个数据，80%的网民集中在东南沿海一带，第三点高度的执行，因为区域的媒体有个特性，他们的背景要么就是电视台，要么就是区域的报业，这样的话他们有很好的区域的资源把控能力，这种活动执行就非常高效。活动现场举例，大家可以随便看一下。我们总的来说，把尼康的产品分为两类，一类就是它的单反，一类就是卡片机，单反在活动体验中，就会请略微专业的玩家，卡片机更多的会邀请大学生，或者年轻人，刚参加工作的，对质量要求不过高，只要求方便，我们会分不同人群进行体验的邀请。

    在这个过程中，我们做的事情，会搭建线上的平台，为什么呢？因为我们的活动蛮多的，而且活动的花序都是更有意思，比活动本身更加有意思，还有拍出来的照片，比如大家刚才看到的，我们去故宫拍的照片，每个地方风景最美的地方拍人拍景等等，我们拍出的照片在网上有个持续的展示，会给不能亲临现场的网民给一些分享。然后我们全国有五百多个媒体，进行广告和PR的放大。我再分享一个简单的案例，这个是关于话题营销的，刚才我跟大家举的两个例子，一个周先生，一个宋先生，他们买东西更看重口碑营销，因为朋友之间传播的机率大，我们就会说在区域给我们的客户进行了口碑的传播，把它的事件，把它的产品，把它的品牌在区域一些媒体，以及一些当地影响力非常大的网站上进行一些话题引导。

    前面讲了关于市场的情况，接下来我要讲这个市场现在我们是怎么做的，而且做到了什么样的状况。介绍一下aFocus目前唯一的，也是做的最强的。我在三年前离开奋斗了七年的搜狐，投身这个事业部的时候，很多朋友都很质疑我为什么，我当时看中中国区域市场没人做，所以我们一定要有人做，这个很简单，但是做了两三年以后，发现说这个市场真的是很有意思的，这个市场真的是潜力非常大的，所以我们的区域市场大家可以看出来，为什么潜力大，刚才看到区域网民有三点多亿，我们的载体是什么？区域网民有可能只上QQ，有一些很普通的网民有的是，区域网站都是什么人关心？比如老板，因为他一定要研究当地的政策，否则的话一不小心自己受到政策的风险，就会对企业受到影响。还有包括政府人员，他们会对区域网站非常关心，我们区域网站的网民数到了1.9个亿，通过三年积累，我们aFocus覆盖的网民到了1.6个亿，所以我今天站在这里非常自豪，做区域市场，有人在做。我先把区域的网站做一个简单的介绍，区域网站分为三类，第一类就是区域的网媒，你们注意听这里头有个字儿，媒体，互联网媒体，虽然是互联网，它也是媒体，它主要的归属是来自于当地的报业集团下述属，或者是来自宣传处下属的，或者是电视台下属，他们的价值他们非常稳定，而且有非常强的传播力量，他们经常网站上有专门的块儿。我想知道最近哪个商场打折，我想知道浙江谁谁被双规了，或者我想知道浙江哪哪修路呢，不能走。第二类是运营商的网站，比如上海热线，天府热线，他们最早来自电信，南电信北网通，大概七八年前是风声鹤唳，全国影响力非常大，现在主要是因为运营商调整，他们更多转向服务，所以在内容上面，逐渐的在往回缩。第三类是poco，19楼等，比如poco它聚集的人气，是对当地非常有共鸣和交流的人群全聚集在当地，所以这样的网站很容易实现团购。我刚才提到的四川新闻网，它会有当地新闻的集中。

     我再强化一下，就是关于营销中我们会特别强调本地的论坛传播事件的能力，因为全国的论坛更容易传播一些大实践，比如犀利哥这样的大事件，但是刚才我说的，这个路今天早上漏水了，大家不要走，我们北京的人不关心山东的事儿，不关心青岛的事儿，青岛网民最关心了，因为我一会儿开车，被堵在那就麻烦了，最有意思的，有一个区域的老总跟我讲，昨天晚上十一点多我们那边有一个人比较高的领导被双规了，今天早上五点多大家在论坛上讨论，我说这么早，是的，网民对时政的关心，因为当地的除了他的生活所需，还有情感所需。一类人是我在当地生活，还有一个我的老家在某个地方，我经常会关心我老家的发展情况，所以区域论坛的关注度和影响力，把我们想象的搜狐、新浪的论坛，它的价值和它的黏性更加要强一些。

     最后我再总结一下关于aFocus的模式，左边是我们整合的区域资源，大家看三个圆圈，第一个是500家区域广告发布的资源，第二个是1500个频道内容发布权力。第三块是300座1—5级城市的客户邀约与活动实施能力。区域的这些媒体能量非常大，很多的老总让我特别佩服，他们都是在当地的媒体圈子里头混了平均年龄应该是到45岁左右，因为他们的资力在媒体行业专业程度，让我非常敬佩，他们说一句话在当地说这些企业老板，说做一些事情是非常容易的，所以说我们在客户活动啊等等方面，跟他们的配合，让我们受益匪浅。右边是关于我们传播的模式，也就是我们提供的服务内容，大家看这个三角中，中间指的市场营销，我们是结合左边的资源，进行整合营销的机构，有广告传播，活动传播，公关传播，还有很多的服务，比如区域网站，虽然他们是区域媒体的老大，或者个人站的老大，但是实际上他们在区域有他们的局限性，我们在北京有很好的机会，在座的各位经常可以参加各种各样的会议，我们的信息获取能力就比较强，所以说我们在营销方面的能力和我们在信息方面的敏感度，我们会进行一些整合，做一些服务，给我们的区域网站在做一些服务，这样我们双方是互动的，所以刚才大家看到的我们对于资源来说，我们的服务是跟区域资源的合作紧密度非常强，所以我们包括执行力，包括效果啊，目前来说广告主非常满意，中国区域的市场是非常有生命力的方向，今天我很感谢大家一起在这里分享这个区域营销，我把它称为解读，我想以后希望有更多的人一起推动区域市场的营销推进，因为区域太大，中国各个区域的文化差异就非常大，我们在做这个市场的时候明显感觉到这是一片蓝海，希望大家一起在区域市场获得不管是厂商收益也罢，还是每个人的职业发展也罢，希望五年以后大家一起对区域市场有更多的感受，谢谢大家。